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Les frais de clôture : Ce qu’il faut pour plaire à l’élite des acheteurs de biens immobiliers de New York

Le loft six du 17 East 16th Street, près d’Union Square, bourdonne d’activité.Il est samedi soir, juste après 18 heures, et l’ascenseur bourdonne d’activité.Ses portes vert acier s’ouvrent sur l’appartement, où des peintures géométriques bordent la spacieuse entrée et des lumières scintillantes pendent du plafond.L’odeur des bougies allumées flotte dans l’air, se mêlant aux sons d’un groupe de jazz live installé à l’entrée.La peinture s’écaille sur les murs ; les sols en bois sombre sont piétinés et décolorés.

Tout est à sa place, conçu pour que les clients se sentent chic et rustique – et prêts à dépenser des millions de dollars.C’est ainsi que vous vendez des biens immobiliers à New York à une liste de millionnaires qui cherchent à acheter leur propre part de la ville.

Le courtier vedette Fabienne Lecole a engagé une société de planification d’événements pour servir du sashimi au thon et du champagne.Une centaine de clients de Lecole arrivent.En costume élégant et en talons aiguilles, ils discutent et parcourent l’œuvre d’art.

Lecole, minuscule d’1,80 m, se faufile dans la foule.Elle a été montée, comme toujours, avec des escarpins noirs, un pantalon en cuir et du rouge à lèvres rouge.Un chemisier marin sans manches met en valeur ses bras musclés.

Elle récite l’histoire du loft.La propriétaire Bernice Stacy était une peintre, mariée à un autre artiste.Les deux hommes ont acheté l’endroit au début des années 1970, lorsque le bâtiment a été transformé de lofts de fabrication en résidences.Ils ont divisé le loft en deux : leur espace de vie et la location d’un atelier pour les artistes.Des peintres y avaient étudié et travaillé pendant des années.

Une note de brunissement est encore collée sur l’une des portes vertes de la pièce : “Pour garder une ligne d’arTisTs anxieux.De sauter par la porte.S’il vous plaît, laissez-la légèrement ouverte, en sortant pour boire un peu plus”.

“C’était génial”, dit-elle le lendemain.”Ils ont adoré.”

Lecole avait en fait vendu le loft quelques jours avant l’événement, trois mois après sa mise sur le marché.L’événement lui a aussi donné quelques offres de secours, bien qu’elle n’en ait probablement pas eu besoin.L’endroit s’était vendu à un prix très proche du prix demandé par Stacy : 5 millions de dollars, payés en liquide.

Ensuite, elle passe à la suivante.Elle doit multiplier ces événements – créer des réseaux, renouer des liens, rappeler aux gens qu’elle est là.Sinon, elle risque de devenir un autre visage oubliable dans une ville pleine de courtiers qui s’arrachent les cheveux.

Ce penthouse du Midtown West est situé aux 43ème et 44ème étages d’un immeuble de portiers.Il s’agit de 3BR, 3,5BA et 2 022 pieds carrés.

Cotée à 5,59 millions de dollars, elle se situe dans la fourchette de prédilection de Lecole en tant que courtier.

La terrasse du salon est orientée à l’est.

La fenêtre d’angle de la chambre principale est orientée à l’ouest, vers le fleuve Hudson.

Il y a environ 27 000 vendeurs et courtiers immobiliers agréés à Manhattan, selon The Real Deal en 2013.Même avec des dizaines de milliers de personnes sur le terrain, le site immobilier local StreetEasy a rapporté que seulement 4 803 unités ont été vendues dans l’arrondissement au cours du troisième trimestre 2014.

Le prix moyen d’une propriété à Manhattan était de 1,68 million de dollars en 2014, un record absolu, selon le Wall Street Journal.Le prix médian était de 911 000 €.

Pour les courtiers qui visent des maisons (et des commissions) supérieures à la moyenne de New York, la concurrence est encore plus rude.Des agents comme Lecole, qui a vendu des maisons à hauteur de 20 millions de dollars, doivent dérouler le tapis rouge à toute heure de la journée.

C’est un domaine où il faut “toujours grandir chaque jour”, explique le courtier Ryan Serhant, star de la Bravo’s Million Dollar Listing New York.Comme Lecole, il est l’un des courtiers les plus actifs et les plus recherchés de la ville.”Si tu ne fais pas plus aujourd’hui qu’hier, tu vas mourir.”

“Je ne suis jamais satisfait”, fait écho Lecole.

Née en 1963 et originaire de Montauban, en France, Lecole a déménagé aux États-Unis après avoir obtenu un diplôme de droit en 1987.”Tout était grand”, dit-elle en parlant de l’attrait qu’elle a toujours exercé sur le pays.”Les villes, les tours, les gratte-ciel.”

Elle s’est installée avec des amis de la famille à Los Angeles, où elle a finalement cofondé une entreprise d’importation de produits alimentaires français de luxe aux États-Unis.L’un des premiers clients de son entreprise a été Trader Joe’s.

Ses voyages d’affaires à la fin des années 80 l’ont amenée à New York, où elle a finalement déménagé.

“Quand je suis venue ici, tout le monde était pressé, stressé”, dit-elle à propos de sa première visite.”C’est moi.Je suis toujours pressé.J’aime être stressé”.

C’est dans cette ville qu’elle a rencontré et est tombée amoureuse de son futur mari, un autre expatrié français, fin 1992.Ils ont eu trois fils, Louis, en 1994, Martin (1996) et Arnaud (1999).Juste avant la naissance d’Arnaud, fatiguée de voyager et prête à s’investir pleinement dans la maternité, Lecole a quitté son entreprise de gastronomie.

Mais bientôt, elle s’est mise à s’agiter.Elle a donc obtenu sa licence d’agent immobilier en 2001.

Lecole a suivi les 75 heures de cours nécessaires et a passé l’examen de qualification au New York Real Estate Institute à Manhattan, une exigence pour devenir agent dans cet état.C’est alors que Barbara Corcoran, cofondatrice de l’une des plus importantes sociétés immobilières de New York, The Corcoran Group, a offert un emploi à Lecole.

Lecole a rapidement gravi les échelons pour devenir l’un des 2 % de courtiers les plus importants de la société (le groupe en compte plus de 1 900).Pendant 13 ans, elle a vendu des maisons haut de gamme à des acheteurs comme l’acteur Neil Patrick Harris, qui possède maintenant une maison de ville de 8 000 pieds carrés à Harlem, d’une valeur de 3,75 millions de dollars, et le légendaire rappeur des années 90, The Notorious B.I.G.’s, qui a grandi dans le quartier de Bed-Stuy à Brooklyn.

Lecole a également rejoint la société William Raveis Real Estate, Mortgage and Insurance de Northeast à l’été 2014.Là-bas, Lecole constitue une équipe d’agents autour d’elle pour partager la charge (et les bénéfices) sous son nom.Malgré un flux constant d’acheteurs et de vendeurs récurrents, Lecole ne dit jamais non à de nouveaux clients et à plus d’affaires.Dans l’immobilier new-yorkais, la seule façon de réussir est de toujours grandir et de toujours partir.

“Mes enfants disent que je respire l’immobilier”, dit-elle en riant.

Elle travaille vite, des journées de 18 heures, se réveillant au plus tard à 7 heures du matin avec un verre de jus de fruit et le New York Times, pour se plonger immédiatement dans les affaires.Selon les jours, elle passe en revue d’autres publications : le am le mercredi, le New York Post le jeudi.Elle reçoit des courriels de The Real Deal tous les soirs, avant qu’il ne soit diffusé à tous les autres le lendemain matin ; elle sort son téléphone pour montrer les derniers bâtiments.

Puis elle se dirige vers le bureau, coiffure et maquillage sur point, dans ses escarpins et son cuir habituels.Chez William Raveis, elle vérifie les courriels, appelle les courtiers, les vendeurs et les acheteurs.À l’approche de midi, elle part pour montrer les inscriptions, en moyenne quatre à six appartements par jour, y compris les samedis et les dimanches.

Lecole a “une grande énergie positive”, surtout lorsqu’elle fait visiter des appartements.Elle accueille les clients avec des baisers sur chaque joue.Elle les régale avec les équipements de chaque bâtiment – une piscine sur le toit, une vue imprenable sur la ville, le musée luxueux ou l’emplacement du parc.

Lors d’une récente exposition, Lecole a emmené un client de retour dans plusieurs immeubles de placement d’un million de dollars à One Museum Mile.”Belle finition”, dit-elle à propos des planchers de bois dans un petit studio exigu.C’est cher et petit, mais sa passion est contagieuse.

“Il faut croire en la maison si vous voulez que quelqu’un y croie”, dit-elle.

Située dans l’Upper East Side, cette maison de ville 4BR, 3BA est cotée à 7,49 millions de dollars.Les maisons comme celle-ci, et dans ce domaine, sont la spécialité de Lecole.

Cette maison fait 3 000 pieds carrés.Cette vue montre le deuxième étage depuis l’escalier.

Palier du deuxième étage et cage d’escalier vitrée.

Une des chambres, donnant sur le jardin attenant.

En tant que courtier, Lecole est chargé de représenter les vendeurs, c’est-à-dire les personnes qui vendent des espaces particuliers sur le marché, comme le loft de Union Square.Mais elle aide également les acheteurs à la recherche de logements en ville et les futurs locataires.Le réseautage, les recommandations de ses clients et la reprise de contacts anciens sont essentiels.De nombreux courtiers envoient même des cartes d’anniversaire à leurs clients.

“Lorsque vous engagez votre courtier, c’est une personne avec laquelle vous allez être en contact quotidien pour discuter de certains des détails les plus intimes de votre vie”, explique le courtier Mickey Conlon.Son partenaire (dans la vie et dans le travail) Tom Postilio est également courtier.La société immobilière CORE vend des maisons de luxe, les deux vedettes de l’émission Selling New York sur HGTV et ont déjà travaillé avec Lecole dans le passé.

Conlon et Postilio organisent une fête annuelle à l’occasion des fêtes de fin d’année pour leurs clients.Tous deux issus du show-business, la fête de l’année dernière s’est tenue dans le grand et luxueux club The Players à Gramercy Park.Il comprenait un cocktail, un repas à trois plats et un spectacle du célèbre guitariste de jazz John Pizzarelli.Dans le passé, Postilio et Conlon ont engagé le chanteur Michael Feinstein, lauréat d’un Grammy Award.

En dehors des fêtes, “la plupart des courtiers remettent aux gens une bouteille de champagne à la fermeture”, dit Conlon.

Dans une ville où un studio de 300 pieds carrés peut coûter 300 000 dollars et un penthouse de 15 400 pieds carrés 118 millions de dollars, Lecole a tout vendu, d’un appartement de 350 000 dollars à Chelsea à une maison de ville de 20 millions de dollars dans le West Village.Certains des clients de Lecole sont des investisseurs qui cherchent à acheter un condominium de deux chambres et deux salles de bain à NoHo et à le louer ; d’autres sont des familles à la recherche de grandes maisons à Brooklyn Heights.

Quelle que soit leur position sur le totem, les courtiers touchent une commission de 5 à 6 % sur une vente, répartie à mi-chemin entre le courtier du vendeur et celui de l’acheteur.Le succès dépend de l’obtention de ces propriétés coûteuses.Et ils se battent pour ces 6%, dit Lecole.

Ses spécialités sont son propre quartier à Harlem et son ancien quartier, l’Upper East Side.À Harlem, elle a vendu 10 maisons en 2014.Elle a été nommée vendeuse de l’année à Carnegie Hill pour 2009 et 2012.

“Sa perspicacité, en particulier sur la région de Harlem, était assez frappante”, déclare Eugenie Jacobson, une cliente qui a acheté une maison par l’intermédiaire de Lecole en 2013.

Lecole a emmené Eugénie et son mari Derek visiter une dizaine de maisons.Ils ont finalement trouvé leur maison de ville de la 119e rue un mois et demi après le début du processus.(La recherche d’un logement peut prendre entre un jour et 12 mois ou plus, selon le client).Cette maison spacieuse de quatre étages a été construite vers 1903.Il comporte de vastes parquets, neuf cheminées, des murs en briques, un monte-plats et des gryphons ciselés dans le bois d’origine de l’escalier.Ils l’ont acheté pour 2,82 millions de dollars et, après un an de rénovations, ils déménageront en 2016.

La propre maison de Lecole, construite vers 1900, présente des portes et des planchers en bois d’origine, des plafonds de 14 pieds, un recoin dans l’escalier où s’asseyaient les domestiques (“Je n’ai pas de domestiques”, dit-elle) et des photos et des peintures colorées d’amis et d’artistes, Victor Matthews et Joelle Deroy.

En tournée dans son Harlem bien-aimé, Lecole parle avec enthousiasme des chants gospel qu’on peut entendre dans la rue.Elle aime la communauté internationale (” Je n’ai jamais autant parlé français que depuis que nous avons déménagé à Harlem “, dit-elle), la culture.Au coin de la rangée de pierres brunes bordée d’arbres, elle indique les restaurants français et italiens du boulevard Frederick Douglas.Le quartier lui rappelle Paris.

L’après-midi, après les projections, c’est le retour au bureau, où Lecole envoie plus de courriels, passe plus de coups de fil et rattrape la paperasse.Elle pourrait faire un peu de marketing.

Puis elle rentre à la maison pour dîner avec ses fils adolescents, dont elle parle souvent.Son cadet partage une passion pour l’art ; ils visitent ensemble des galeries et des musées tous les mois.

Ils mangent (bien que Lecole ne fasse pas la cuisine) et avant de se coucher, elle lit de la littérature française ou des extraits des programmes scolaires de ses fils au lycée et des livres sur l’architecture.

Enfin, elle vérifie les nouvelles inscriptions et s’endort.

Malgré le succès de Lecole, les hauts et les bas de l’immobilier sont des batailles quotidiennes.Les transactions échouent régulièrement : le vendeur décide qu’il ne veut pas vendre, les virements bancaires ne sont pas effectués, l’achat est un canular, l’acheteur en arrive aux dernières étapes de l’achat et décide qu’il ne veut pas la maison après tout.C’est une affaire de personnes et donc remplie de versatilité.

Le jour le plus difficile pour Lecole a été celui où un couple qui avait prévu d’acheter une maison de ville de 20 millions de dollars à Carnegie Hill a décidé de ne pas acheter, bien qu’il ait déjà versé un acompte de 2 millions de dollars.

Beaucoup ne peuvent pas gérer le stress, l’imprévisibilité et le manque d’avantages.

Comme la plupart des courtiers, l’ancienne agent Francesca Hoffman travaillait à l’autre bout du spectre, louant aux étudiants et aux jeunes couples qui cherchaient à Crown Heights et Bed-Stuy.Elle a été attirée dans ce poste par des promesses de carrière comme celle de Lecole, mais elle y a rapidement mis un terme.

C’était une “montagne russe émotionnelle”, dit-elle.”Vous concluez une affaire et vous êtes euphorique, puis vous ne concluez rien pendant deux ou trois semaines …Vous ne savez pas d’où viendra votre loyer.”

“Chaque fois que je perds une affaire, c’est le pire jour de ma carrière”, dit Serhant, expliquant les difficultés même au niveau des clients avec lesquels il travaille.Et tout le monde commence par le bas.Les 12 premiers mois de travail, il ne gagnait que 8 000 dollars.

Mais, “vous ne pouvez pas vous soucier des mauvais”, dit Lecole.”Vous vous inquiétez pendant 10 secondes et vous passez à autre chose.”

Outre le fait de vouloir plus d’argent et d’investir plus d’heures, la résilience est la clé de l’immobilier à New York : se lever et en faire plus le lendemain, vérifier plus d’annonces avant de dormir et à la première heure au réveil.Toujours plus.

Mais ici, Lecole est différent.Elle est toujours prête à en faire plus, et elle le fait.Pour elle, le vrai problème est l’inventaire, le fait d’avoir suffisamment d’endroits à vendre.Il semble qu’il n’y en ait jamais assez.

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